在前不久的一次采訪中，一位企業(yè)的品牌總監(jiān)向筆者提了一個問題———網(wǎng)絡(luò)營銷能否成為工程機(jī)械銷售的一種模式？在這個網(wǎng)絡(luò)購物風(fēng)行的時代，工程機(jī)械“上網(wǎng)”成為一個具有研究價值的問題。
從營銷模式的角度來講，網(wǎng)絡(luò)營銷勢在必行。首先，這是一個嶄新的渠道，阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、顯著網(wǎng)等網(wǎng)站的成功說明了網(wǎng)絡(luò)營銷潛力巨大；其次網(wǎng)絡(luò)營銷的花錢少廉，對于企業(yè)來講，成本控制非常具有價值；再者，通過網(wǎng)絡(luò)信息共享的功能，將極大地減少人員的使用情況……由此可見，網(wǎng)絡(luò)營銷對于改善企業(yè)銷售模式有著非常重要的作用。
可能有人會講，工程機(jī)械的價格都太高了，動輒幾十萬、上百萬，這樣的產(chǎn)品有人敢在網(wǎng)上買嗎？其實不然，高 筆記本電腦、數(shù)碼單反相機(jī)這類萬元級的消費品的網(wǎng)絡(luò)營銷就已經(jīng)非常成熟，二手汽車的網(wǎng)絡(luò)交易平臺也相對較為完善。相對于拿出積蓄來購買消費品的消費者來說，讓一個以購買生產(chǎn)資料為目的的工程機(jī)械用戶拿出上百萬資金似乎并不是一件不敢想象的事情。而且，如果能夠由第三方確保付款安全并由廠家進(jìn)行信譽(yù)擔(dān)保，想必產(chǎn)品的質(zhì)量問題會得到有效保障。
從用戶角度來說網(wǎng)絡(luò)營銷也是大勢所趨。80后是工程機(jī)械產(chǎn)品用戶的新生代，用不了幾年時間，這部分用戶將成為購買工程機(jī)械產(chǎn)品的主力軍。他們與之前的用戶一個很大的不同就是，他們是在網(wǎng)絡(luò)的伴隨下成長起來的新一代。更不必提將來更年輕的用戶，他們與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系則更加密切。
借助網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷中不可或缺的組成部分。借助網(wǎng)絡(luò)平臺，主機(jī)廠和配件廠可以更方便地為用戶提供服務(wù)。筆者曾聽過不少企業(yè)售后服務(wù)人員的抱怨，用戶在產(chǎn)品出現(xiàn)故障時，由于不懂良好術(shù)語或者不清楚故障原因，首先要求的就是要他們達(dá)到現(xiàn)場。有些問題很簡單，但故障現(xiàn)場距服務(wù)站有幾百公里遠(yuǎn)，為此跑一趟實在是過于辛苦。有了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，用戶可先救助于網(wǎng)絡(luò)上列舉的常見問題，以后如果條件具備，還可以采取視頻的方式進(jìn)行指導(dǎo)維修，也可以向用戶提供就近的維修地點和配件銷售公司。
目前，在網(wǎng)上可以搜索到各企業(yè)的全部產(chǎn)品，但無一例外都沒有標(biāo)明價格。其實，這種“隱瞞”并沒有實際意義。對于用戶或者競爭對手而言，想要知道產(chǎn)品價格是件很容易的事情，只要向各企業(yè)的經(jīng)銷商、代理商或者廠家進(jìn)行詢問，就能得到相關(guān)信息，甚至還能得到優(yōu)惠信息。
如果說廠家仍有顧慮，可先從二手機(jī)做起。二手機(jī)由于殘值估算不同，產(chǎn)品間沒有可比性，價格也大相徑庭。對于廠家來說，操作更為容易些。等到這部分業(yè)務(wù)相對成熟的時候，再將網(wǎng)絡(luò)營銷的概念引入新品銷售即可。
