工程機械“上網(wǎng)”的問(wèn)題

產(chǎn)品資訊:2008-12-26

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在前不久的一次采訪(fǎng)中,一位企業(yè)的品牌總監向筆者提了一個(gè)問(wèn)題———網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能否成為工程機械銷(xiāo)售的一種模式?在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )購物風(fēng)行的時(shí)代,工程機械“上網(wǎng)”成為一個(gè)具有研究?jì)r(jià)值的問(wèn)題。

從營(yíng)銷(xiāo)模式的角度來(lái)講,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)勢在必行。首先,這是一個(gè)嶄新的渠道,阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、顯著(zhù)網(wǎng)等網(wǎng)站的成功說(shuō)明了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)潛力巨大;其次網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的花錢(qián)少廉,對于企業(yè)來(lái)講,成本控制非常具有價(jià)值;再者,通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息共享的功能,將極大地減少人員的使用情況……由此可見(jiàn),網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)對于改善企業(yè)銷(xiāo)售模式有著(zhù)非常重要的作用。

可能有人會(huì )講,工程機械的價(jià)格都太高了,動(dòng)輒幾十萬(wàn)、上百萬(wàn),這樣的產(chǎn)品有人敢在網(wǎng)上買(mǎi)嗎?其實(shí)不然,高 筆記本電腦、數碼單反相機這類(lèi)萬(wàn)元級的消費品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)就已經(jīng)非常成熟,二手汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò )交易平臺也相對較為完善。相對于拿出積蓄來(lái)購買(mǎi)消費品的消費者來(lái)說(shuō),讓一個(gè)以購買(mǎi)生產(chǎn)資料為目的的工程機械用戶(hù)拿出上百萬(wàn)資金似乎并不是一件不敢想象的事情。而且,如果能夠由第三方確保付款安全并由廠(chǎng)家進(jìn)行信譽(yù)擔保,想必產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題會(huì )得到有效保障。

從用戶(hù)角度來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也是大勢所趨。80后是工程機械產(chǎn)品用戶(hù)的新生代,用不了幾年時(shí)間,這部分用戶(hù)將成為購買(mǎi)工程機械產(chǎn)品的主力軍。他們與之前的用戶(hù)一個(gè)很大的不同就是,他們是在網(wǎng)絡(luò )的伴隨下成長(cháng)起來(lái)的新一代。更不必提將來(lái)更年輕的用戶(hù),他們與網(wǎng)絡(luò )的關(guān)系則更加密切。

借助網(wǎng)絡(luò )手段進(jìn)行服務(wù)是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中不可或缺的組成部分。借助網(wǎng)絡(luò )平臺,主機廠(chǎng)和配件廠(chǎng)可以更方便地為用戶(hù)提供服務(wù)。筆者曾聽(tīng)過(guò)不少企業(yè)售后服務(wù)人員的抱怨,用戶(hù)在產(chǎn)品出現故障時(shí),由于不懂良好術(shù)語(yǔ)或者不清楚故障原因,首先要求的就是要他們達到現場(chǎng)。有些問(wèn)題很簡(jiǎn)單,但故障現場(chǎng)距服務(wù)站有幾百公里遠,為此跑一趟實(shí)在是過(guò)于辛苦。有了網(wǎng)絡(luò )服務(wù)平臺,用戶(hù)可先救助于網(wǎng)絡(luò )上列舉的常見(jiàn)問(wèn)題,以后如果條件具備,還可以采取視頻的方式進(jìn)行指導維修,也可以向用戶(hù)提供就近的維修地點(diǎn)和配件銷(xiāo)售公司。

目前,在網(wǎng)上可以搜索到各企業(yè)的全部產(chǎn)品,但無(wú)一例外都沒(méi)有標明價(jià)格。其實(shí),這種“隱瞞”并沒(méi)有實(shí)際意義。對于用戶(hù)或者競爭對手而言,想要知道產(chǎn)品價(jià)格是件很容易的事情,只要向各企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或者廠(chǎng)家進(jìn)行詢(xún)問(wèn),就能得到相關(guān)信息,甚至還能得到優(yōu)惠信息。

如果說(shuō)廠(chǎng)家仍有顧慮,可先從二手機做起。二手機由于殘值估算不同,產(chǎn)品間沒(méi)有可比性,價(jià)格也大相徑庭。對于廠(chǎng)家來(lái)說(shuō),操作更為容易些。等到這部分業(yè)務(wù)相對成熟的時(shí)候,再將網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的概念引入新品銷(xiāo)售即可。

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